Consegue imaginar uma personalidade assim? Agora imagine uma reunião com duas personalidades deste género, um vendedor e um comprador…será difícil prever o resultado final?
Muito provavelmente o vendedor vai inverter a regra dos 80/20, (80% ouvir / 20% falar) e estará focado no seu discurso sobre o fantástico serviço que a sua empresa tem para oferecer, quase um monólogo não tivesse o comprador uma personalidade idêntica. Após o discurso do vendedor, padrão em todas as empresas com que reúne, vem a famosa cartada dos preços da parte do comprador “os preços que temos são muito competitivos”, “mantemos os mesmos fornecedores há anos por ninguém conseguir equiparar as condições”. O que se segue poderá assemelhar-se ao Preço Certo onde o vendedor vai procurar descobrir o nível de preços que certamente serão um pouco falseados pelo comprador de forma a testar se consegue obter melhores condições.
E assim termina a reunião, resultado para as duas empresas que colocaram dois funcionários numa reunião de 1-2horas, com deslocações, telefonemas, etc.? Provavelmente quase nulo, para além dos gastos.
Apesar do tom de brincadeira e um pouco exagerado como começo este artigo é apenas uma forma de alertar as partes intervenientes num processo de compra e venda para o que interessa quando procuramos vender ou comprar um determinado produto ou serviço. Tomemos como exemplo a venda de serviços de logística internacional.
Num processo de venda de serviços para além do suporte de todas as iniciativas de marketing desenvolvidas, incluindo marketing digital, as empresas contratam representantes de vendas com o objectivo de adicionarem valor à venda.
Qualquer área enfrenta actualmente uma concorrência feroz e a área da logística internacional não é excepção. Por este motivo devemos cada vez mais debruçarmo-nos sobre alguns aspectos essenciais do processo de venda, como ter muito clara qual a vantagem competitiva que pretendemos utilizar em determinado negócio: vender por mais? Ou entregar por menos?
Vender por mais: Nesta forma de vantagem acreditamos que os nossos serviços fornecem uma melhor performance por terem factores importantes para os nossos clientes alvo, motivo pelo qual estão dispostos a pagar mais.
Entregar por menos: Neste caso, a estrutura de custos de uma empresa permite praticar preços que a concorrência não consegue.
É muito importante que a empresa e os seus representantes tenham uma noção muito clara das suas vantagens para que o negócio não falhe pois externamente haverá sempre quem possa ser mais competitivo ou apresentar melhores soluções a determinado segmento de clientes. A preparação e estudo dos clientes alvo e da concorrência são pontos essenciais para uma venda bem-sucedida com soluções adequadas a um preço competitivo.
Para além da identificação da vantagem competitiva há que demonstrar ao cliente o que diferencia determinado serviço da restante concorrência e que conduz ao justificativo para a mudança de fornecedor.
Diferenciador: Um serviço, capacidade, prática, comportamento, abordagem, proposta ou processo que é considerado pelos clientes melhor do que a concorrência e que os beneficia.
Justificativo: Motivos pessoais ou profissionais que conduzem um cliente a escolher determinada empresa em relação a outros concorrentes se a solução for ao encontro dos pré-requisitos que procura.
O principal objectivo de um representante de vendas numa reunião com um cliente deverá ser encontrar os pré-requisitos da solução que o cliente procura. Para isso é necessário ouvir mais do que falar, focar o discurso no essencial, esclarecer o que o diferencia e colocar questões abertas e pertinentes que conduzam o cliente à partilha das suas necessidades.
O comprador tem um papel essencial na produtividade de uma reunião. É necessário que faça uma avaliação prévia das necessidades da empresa e uma identificação dos pontos que gostaria de ver melhorados em relação aos serviços já prestados pelos actuais fornecedores. Só com a partilha desta informação o desenrolar da reunião poderá ir de encontro ao que efectivamente se necessita comprar.
E a quanto devemos comprar ou vender? A questão do preço deverá ser dos últimos pontos a abordar. Após a análise das necessidades, das condições que o serviço que se está a vender apresenta e do impacto da introdução de uma nova solução é que a negociação deverá ter lugar de forma a optimizar o tempo de ambas as partes.
Uma prestação de serviços, nomeadamente na área da Logística Internacional, pode-se tornar uma parceria com resultados muito positivos se encontrarmos os parceiros ideais de que realmente necessitamos. Para isso há que estruturar o processo de compra e venda de uma forma mais abrangente com um diálogo aberto que crie espaço para a partilha de informação.
Boas vendas & Boas compras!
Marta Carvalho, Managing Partner – Effect Plus Consultoria
