“Não é o mais forte que sobrevive, nem o mais inteligente, mas o que melhor se adapta às mudanças”. Frase que não é de Charles Darwin, como a maioria de nós acha, mas de um professor americano que assim sintetizou a teoria da evolução das espécies do biólogo britânico. E, escolho começar com esta citação, não porque fica bem (que fica!), mas antes porque é uma boa metáfora para os negócios e, particularmente, para quem está na logística, cujo dia-a-dia é feito de adaptações constantes e até mesmo improvisos.
Foi essa capacidade de adaptação que diferenciou empresas durante a pandemia, fez com que sobrevivessem e, no final de contas, acabaram por criar mais um negócio próspero que nunca antes tinham equacionado.
Mas, vamos lá! A Covid-19 trouxe consigo (não apenas o lockdown) mudanças profundas e, até então, impensáveis, em muitos setores. Um dos efeitos mais significativos foi a transformação de empresas B2B em B2C. Esse cenário, nunca antes equacionado, gerou a necessidade de criar um novo canal de vendas diretas ao consumidor final e outras alterações de fundo, como na logística.
No cenário de pandemia, muitas empresas B2B viram as vendas em queda vertiginosa, enquanto o comércio eletrónico e as compras online disparavam. Para sobreviver nesse novo contexto, muitas tiveram que adaptar os seus modelos de negócios e abrir um novo canal de vendas diretas ao consumidor que, antes, não existia, nem era sequer equacionado nas suas operações.
O novo canal B2C não foi apenas uma resposta temporária à pandemia, mas uma tendência que se manteve e aumentou no pós-pandemia, até aos dias de hoje, e com grande sucesso. Empresas que antes vendiam exclusivamente para a grande distribuição e retalho tiveram que se reinventar e encontrar maneiras de chegar diretamente ao consumidor final.
Essa mudança abrupta obrigou a ajustes significativos na sua logística. Se, antes, lidavam apenas com grandes volumes de produtos em paletes, agora tiveram de adaptar-se ao picking à unidade. A logística teve de ser repensada para garantir uma experiência de compra satisfatória para o consumidor final, que se tornou crítico à sobrevivência de muitas delas.
Com esta alteração, surgiu uma nova necessidade: a personalização da embalagem. Mas, também, criar fidelização com programas sofisticados ou pequenas ofertas, algo para que muitas dessas empresas não estavam vocacionadas. Passaram a ter ofertas especiais, pacotes personalizados ou embalagens exclusivas. O impacto na embalagem foi notável, não apenas pelo cuidado e personalização “exigidos” pelo cliente final, mas também com a necessidade de adaptação ao transporte. Se entes se enviavam paletes em camião, passaram a ser usadas empresas de correio expresso. Garantir a integridade dos produtos durante o transporte, enviar pequenas quantidades e responder às expetativas dos clientes a isso obrigaram.
Associado a este processo, veio outra novidades para empresas, até então, B2B: o repacking. Processo de reembalagem dos produtos, para se adequarem ao novo canal de distribuição. Esse aspeto foi particularmente revolucionário, por exemplo, no setor das bebidas, onde a embalagem original, muitas vezes, não atendia às necessidades do consumidor final ou da empresa de transporte expresso.
A adaptação a esse novo cenário, como vemos, muito transversal, exigiu redesenhos vários e de monta, como armazéns, equipas, fornecedores diversos, tecnologia e muito mais. As empresas tiveram que investir em diversas soluções diferenciadas, em comparação com as que possuíam anteriormente, a fim de atenderem às exigências do comércio eletrónico e do consumidor final.
Além disso, reforço, as entregas passaram a ser realizadas por empresas de distribuição urbana, em contraste com o modelo anterior, baseado em empresas de logística/transportes. Essa mudança exigiu uma relação mais próxima entre empresas e transportadores, garantindo entregas rápidas e eficientes.
Por fim, o upselling e o cross selling cresceram consideravelmente nas empresas que adotaram essa transformação para o modelo B2C. Ao entrar em contato direto com o consumidor final, puderam oferecer produtos complementares e incentivar vendas adicionais, aumentando a sua receita. Um admirável mundo novo de oportunidades de crescimento e vendas com maior margem, para a esmagadora maioria delas, despertado pela necessidade e capacidade de adaptação. Sintetizando, Darwin, nascido em 1809, sempre atual.
Sara Monte e Freitas | Partner | Expense Reduction Analysts
